Описание методов получения информации путем выведывания детально сделан Чуфаровським Ю.В. в книге "Психология оперативно-розыскной деятельности".

Смысл получения информации путем выведывания заключается в том, чтобы побудить человека к неосознанной выдачи информации в вербальной или невербальной форме сотруднику правоохранительного органа.

Итак, выведывания информации - это процесс побуждение носителя информации к невольным (неосознаваемых) высказываний или действий, которые имеют значение для правоохранительной деятельности. Выведывания реализуется в процессе непосредственного общения между участниками правоохранительной деятельности.

Приемы и способы условно делят на две основные группы, в зависимости от вида реагирования:

Вербальные реакции - побуждение субъекта к речевой репродукции (словесно-репродуктивный способ);

Невербальные реакции - побуждение субъекта к непроизвольным физическим и экспрессивным действиям (моторно-репродуктивный способ).

Внутри названных способов можно назвать несколько подгрупп конкретных приемов, с помощью которых и осуществляется получение необходимой информации путем выведывания.

Словесно-репродуктивный способ выведывания информации

Группа ассоциативных приемов основывается на механизме ассоциативной памяти. Ассоциация - это связь между психическими явлениями, при которой актуализация одного из них влечет появление другого. Эго-приемы связаны с естественной потребностью защитить свое "Я", свою Я-концепцию, самооценку, самоутвердиться, почувствовать самоуважение, компетентность. Стрессовые приемы адресованные к эмоциональной сферы личности и основаны на естественной потребности человека искать "жилетку" и социальную поддержку в острых ситуациях.

Ассоциативные приемы

Демонстрация конкретного предмета (наглядно-предметное регулирование). Прием демонстрации предмета ориентирован на актуализацию в сознании образов, которые актуализируют в памяти информацию, имеющую значение для правоохранительной деятельности. Конкретными предметами, которые побуждают человека к непроизвольным высказываниям, могут быть личные вещи человека (одежда, предметы туалета, книги и т. п.); предметы, принадлежащие близким связям этого лица, иные предметы, доступные для восприятия; экспонаты выставок и музеев, лозунги и плакаты, объявления и тому подобное. Наличие таких конкретных предметов дает двойной психологический результат. С одной стороны, просмотра фотографий, например, воспроизводит в памяти человека образы прошлого, что хранятся там, а с другой стороны - побуждает к соответствующим конкретных высказываний.

Использование смежной темы разговора (тематического регулирования). Этот прием дает возможность вести целенаправленную беседу и получать информацию без постановки вопросов, путем использования смежной темы. Такая тема оживляет в памяти человека образы из области "запретной" информации по принципу ассоциации. Переключение на смежную тему может осуществляться с помощью, в том числе, различных нейтральных вопросов.

Смежная тема не должна быть слишком близка к основному вопросу, подлежащему вивідуванню, потому что в этом случае она приобретает характер плохо замаскированного прямого вопроса. Она также не должна быть и слишком отдалена от основного вопроса, выясняется, потому что это вызывает в памяти массу других образов и может не содержать полезной информации.

Итак, использование смежной темы разговора для получения информации заключается в том, чтобы оживить былые воспоминания, которые хранятся в памяти человека, замаскировать действительное значение смежной темы и в результате побудить к непреднамеренной и неосознаваемой выдачи соответствующей словесной информации.

Эго-приемы

Использование чувства личной значимости. В целенаправленных беседах может использоваться:

Стремление человека любой защитить собственную точку зрения;

Повысить личную значимость в глазах окружающих.

Люди, как правило, стараются сохранить и повысить чувство личной значимости. Обратившись к этому чувство, можно добиться того, что человек, защищая свой престиж, свое "Я", выскажется относительно вопроса, который интересует правоохранительные органы.

При этом стоит учитывать сформированные с человеком отношения. В специфических разновидностей этого приема является: обращение к эгоцентризму и проявление равнодушия.

Обращение к эгоцентрических потребностей. Этот прием предполагает похвалу, лесть, умышленно выражение уважения, большой заинтересованности и внимания по отношению самого собеседника. Прием особенно эффективен при общении с марнолюбними и честолюбивыми лицами. Обращение к эгоцентризма позволяет установить с такими людьми более тесные отношения и способствует проявлению информационной искренности с их стороны.

Проявление равнодушия. Этот прием применяется, когда у собеседника наблюдается большое желание:

Обсудить сведения, которыми он владеет;

Затронуть в разговоре известную лишь ему новость, которой он придает большое значение.

Проявление безразличия к важной информации задевает самолюбие собеседника и тем самым стимулирует к высказыванию дополнительных данных, подтверждающих значимость информации.

Стресс-приемы

Под стрессом в данном случае понимается состояние психического напряжения. В таком состоянии у человека снижается контроль за своим поведением и высказываниями.

Ввести в определенное эмоциональное состояние можно следующим образом: задать неожиданный вопрос; сделать неточное или ошибочное заявление; сообщить "важные" сведения; показать свою осведомленность в чем-то.

Постановка неожиданного вопроса. Этот прием имеет две разновидности. Путем постановки неожиданного вопроса можно: 1) привести лицо в раздражение; 2) уличить ее в чем-то, например в неискренности. В первом случае человек может не осознавать намерений собеседника, во втором - эти намерения им понимаются.

Неожиданный вопрос не должен быть связан с темой настоящего разговора. Оно должно касаться интимных проблем или секретов. Содержание вопрос не должен быть двусмысленным.

Неточная или ошибочная заявление. Если мы намеренно делаем ложную заявление или неверно высказываемся по какому-либо вопросу, у собеседника может возникнуть желание возразить, поправить, уточнить или дополнить наше высказывание. Особенно эффективен этот прием при общении с эмоциональными и импульсивными лицами, "знатоками", которых раздражает искажение фактов.

Основное правило применения приема: заявление должно быть в основном искренней. Искаженной может быть лишь какая-нибудь несущественная деталь этой информации.

Сообщение важных сведений. Использования сведений, которые могут изменить настроение человека, помогает направить беседу в нужное русло и получить полезную информацию.

При подборе "важных" сведений необходимо учитывать доминирующие потребности человека и его индивидуально-психологические свойства.

Показ осведомленности. Этот прием используется, когда уже известны некоторые детали информации и нужно получить дополнительную информацию. Умелое оперирование известными деталями информации, подлежащих выяснению, может создать впечатление полной осведомленности собеседника и побудить его к откровенности.

Моторно-репродуктивный способ выведывания

К приемам, с помощью которых реализуется моторно-репродуктивный способ получения информации, относятся два приема: предметно-наглядный и создания острых ситуаций.

Демонстрация конкретных предметов, связанных с преступной деятельностью. На побудительные воздействия предметов, которые демонстрируются, человек реагирует экспрессивными или физическими действиями. Она достаточно хорошо осознает значение предметов, но его выразительные движения осуществляется бессознательно. И именно эти непроизвольные реакции содержат полезную для правоохранителей информацию о возможной причастности лица к фактам, которые исследуются.

Создание кратковременных психологически острых жизненных ситуаций. Такими ситуациями могут быть как природные, так и искусственно созданные.

Люди реагируют на кратковременные, неожиданные или психологически острые ситуации соответствующими экспрессивными и физическими действиями. Сами ситуации осознавались ими хорошо, но моторные компоненты, выразительные движения, отражающие определенные психические состояния, являются неосознанными, и именно они несут в себе полезную информацию.

Для того, чтобы этот прием сработал, создаваемые ситуации должны иметь для объекта личностную значимость.

Экспрессивные и физические действия лица, "привязаны" к конкретным жизненным ситуациям и их последовательное сопоставление позволяет раскрыть действительный смысл выразительных движений. Более того, данные движения являются неосознанными, поэтому степень достоверности віддзеркалюваних в них состояний субъекта и его намерений является достаточно высокой.

Таким образом, использование психологических способов и приемов выведывания информации имеет очень большое значение. Они успешно могут использоваться как в процессе выявления преступной деятельности лица или группы лиц, так и в ходе ее предупреждения и пресечения, а также при проведении предварительного расследования (следственных действий).

Информация, полученная с помощью выведывания носит в основном ориентирующий характер и должна проверяться. Получение информации с помощью выведывания способствует повышению оперативности действий сотрудников, и придает им предупредительного характера.

Разговор легко поддерживать, если вы научитесь извлекать свободную информацию. При этом у вас откроется масса возможностей направить беседу в интересное для вас русло.

Рассмотрим пример . Свободная информация указана в скобках.

Привет, Алексей, сто лет тебя не видел!
- Правда (сын заболел, поэтому мне пришлось сидеть дома).

Привет, Танюша! А Саша дома?
- Нет (он пошел закупать продукты к визиту гостей по поводу дня рождения).

Если вы слушаете внимательно, то можете легко извлечь свободную информацию, которую люди выдают совершенно бессознательно, после того как вы направите беседу в нужное русло.

Поэтому в беседе есть смысл сосредоточиться на ее извлечении, потому что она может оказаться очень полезной. Кроме того, это хороший способ изменить тему разговора, не беспокоясь о том, сможете ли вы вернуться к прежней теме. Лишь очень немногие темы способны эффективно удерживать внимание собеседников более нескольких минут .

Извлекать информацию можно высказывая утверждения или задавая дополнительные вопросы. Для этой цели как нельзя лучше подойдут открытые вопросы.

Например :

Классно загорел, Володя.
- Спасибо. (Свободная информация подразумевается)
- Как это у тебя получилось? (Извлечение информации)
- В выходные мы с друзьями ходили в поход.
- А я никогда не был в походе. Что тебе в них нравится больше всего? (Продолжение разговора).

Чтобы получить свободную информацию, которую вы упустили раньше, вы можете вернуться к интересной теме. "Вы упомянули, что прошлым летом были в Турции. Почему вы отправились именно туда?"

Свободная информация может содержать сведения об одежде, поведении, месте жительства, чертах характера собеседника . Все это может послужить отправной точкой для продолжения разговора .

Иногда свободная информация может состоять только из впечатлений.

Когда мы встречались в последний раз, вы чувствовали себя более раскованно. Что случилось?

Умение извлекать свободную информацию чрезвычайно полезно для того, чтобы сделать беседу интересной, разнообразной и легкой.

Очень обескураживающе действует на собеседника, когда в ответ на вопрос он получает краткий ответ.

- Здесь чище воздух.

В результате вы не получили никакой свободной информации для поддержания беседы, поэтому вынуждены задать новый вопрос.

Почему вы так думаете?
- Прочитал в сводке МЧС.

И снова короткий ответ вынуждает вас придумывать новый открытый вопрос в попытке приоткрыть плотно закрытую дверь. Проблема заключается в том, что если вы будете продолжать задавать подобные вопросы и получать такие же ответы, то очень скоро разговор превратится в допрос, а вы сами почувствуете себя инквизитором.

С людьми, дающими подобные односложные ответы на открытые вопросы, легче всего общаться при помощи "мостиков", которые заставляют их продолжать говорить. Подобным "мостиком" могут стать слова "Простите?", "Например?", "А вы?" и т. п. После произнесения такого "мостика" следует замолчать. Рассмотрим ту же беседу, в которой ведущий использует подобную технику, чтобы заставить собеседника сказать больше.

Почему вы переехали в этот район?
- Здесь чище воздух.
- Чище, чем ?..
- Чем в восточном округе.
- Вы хотите сказать ?..
- Я хочу сказать, что стремлюсь создать для своей семьи наилучшие условия. Недавно я прочел отчет, где говорилось...

На этот раз, ведущий не только успешно сломал лед, но и не превратился в инквизитора. И к тому же ему не пришлось нести всю тяжесть беседы одному.

Эффективность такого приема повышается, если вы:

1. Наклонитесь вперед, не скрещивая рук.
2. Сделайте ударение на последнем слове "мостика".
3. Отклонитесь назад и не говорите больше ничего.

Наклон вперед со свободными руками достигает двух целей. Вы невербально показываете собеседнику, что не имеете угрожающих намерений, поселяя в нем уверенность, что именно он будет держать ваш разговор под контролем. А ударение на последнем слове "мостика" превращает его в вопрос, а если вы не делаете этого, то "мостик" становится утверждением.

Не усиливая последнего слова "мостика", вы придаете этому выражению смысл утверждения или вашего мнения . Это может прозвучать даже как вызов.

Когда вы используете "мостики", не говорите ничего после них. Постарайтесь избежать соблазна произнести что-то мудрое, чтобы заполнить образовавшуюся паузу, которая может последовать за "мостиком". Свободная рука показывает, что инициатива в разговоре передается собеседнику, поэтому следующим говорить должен он. После того, как вы передали инициативу собеседнику, отклонитесь назад и положите руку на подбородок. Это покажет собеседнику, что он может говорить до тех пор, пока вы снова не наклонитесь к нему.

Давайте рассмотрим пример продавца компьютеров, который пытается вытянуть информацию из потенциального покупателя, дающего односложные ответы на открытые вопросы.

ПОКУПАТЕЛЬ: Я предпочитаю компьютеры "Apple". Это очень хорошая машина.
ПРОДАВЕЦ (наклонившись вперед со свободными руками): Хорошая? В смысле?.. (Усиление.)
ПОКУПАТЕЛЬ: В смысле быстродействия и обработки большого количества информации. (Короткий ответ.)
ПРОДАВЕЦ: То есть?.. (Усиление.)
ПОКУПАТЕЛЬ: Я могу сделать хорошую работу за приемлемую цену. (Более развернутый ответ.)
ПРОДАВЕЦ: Вы хотите сказать?..
ПОКУПАТЕЛЬ: Я хочу сказать, что изучаю эффективность оборудования, объем производимой работы и экономию рабочего времени. Я связываю это с ценой и только потом принимаю решение.

Использование трех "мостиков", состоящих всего из семи слов, привело к тому, что продавец сумел раскрыть потенциально закрытого покупателя и выяснил критерии, по которым тот принимает решение.

Мостики" являются сокращенной формой открытых вопросов. Лучше всего использовать их при разговоре с людьми, которые говорят мало или дают односложные ответы на открытые вопросы.

Первый опыт применения "мостиков" может показаться странным из-за молчания , которое порой воцаряется после их произнесения, но если ваш собеседник склонен к односложным ответам, он уже привык к подобной ситуации во время разговора, так что это не покажется ему странным или удивительным. Использование "мостиков" очень полезно, так как оно делает разговор более продуктивным и дает вам возможность управлять ходом беседы.

Конец работы -

Эта тема принадлежит разделу:

Техника делового общения

На сайте сайт читайте: "техника делового общения"..

Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ:

Что будем делать с полученным материалом:

Если этот материал оказался полезным ля Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:

Твитнуть

Все темы данного раздела:

Мораль и этика делового общения
Среди основных факторов, образующих межличностное общение людей, особое место принадлежит морали. От того, насколько человек способен уважать в себе самом и в своих партнерах лично

Основы поведения людей
Давайте подумаем, что представляют собой люди, которые нас окружают. Не стоит удивляться тому, что когда вы больше узнаете о них, о том, чем продиктованы их поступки, каковы особенности их восприят

Восприятие
Притча: Однажды человек, принимая ванну, наступил на мокрую веревку, и ему показалось, что это змея. Он мгновенно представил себе все мучения, которые последуют за ее укусом и его

Мотивация
Это глубинные причины, которые побуждают нас действовать определенным образом. В самом понятии мотивации можно выделить две стороны. Первичные мотивы, как правило, бывают продиктованы всем тем, что

Опыт, полученный в процессе обучения
Мы приобретаем опыт с самого раннего детства. В течение всей жизни он записывается в наш банк памяти и служит основой для создания системы ценностей, возникновения убеждений, формирования поведения

Сфера III. Люди, которые могут иметь влияние на сферу I и II
Короче говоря, я хочу обратить внимание на то, что для вас важно узнать как можно больше о каждом человеке, с кем вы будете иметь дело. Чем важнее этот человек для вас, тем больше вы должны о нем з

Психологические типы людей
А теперь давайте познакомимся с психологическими типами, к одному из которых человек может относиться. Психологи говорят, что существует четыре основных типа личности: это лидер, аналитик, сора

Признаки уверенности в себе
Можно считать, что человек уверен в себе, если: он высказывает свое мнение гораздо чаще, чем задает вопросы; наклоняется вперед, когда говорит; подчеркивае

Метод Майерс-Бриггс
Этот метод построен на основе теории Карла Юнга, который предположил, что случайные на первый взгляд различия в поведении на самом деле имеют более глубокий смысл, если рассматрива

Метод Берна
Вы наверняка обращали внимание на различное поведение одних и тех же людей в разных ситуациях, в контакте с разными людьми. Корректный, вежливый, суховатый менеджер постоянно деловит и рационален н

Состояние родители - я
Мы попадаем в состояние родители - я, если: думаем, говорим, действуем, реагируем, чувствуем так, как это делали наши родители или другие люди, пользовавшиеся у нас авторитетом в детстве. Однако эт

Состояние взрослые - я
В состоянии взрослые - я в память заложены наш опыт и познания, т.е. то, что мы пережили. Это своеобразный банк данных, активное состояние, в котором мы трезво и по-деловому взвешиваем фак

Состояние ребенок - я
Вам знакомы ситуации, когда вы связываете поведение собеседника с тем, что "в нем сидит ребенок". Люди, пребывающие в состоянии ребенок - я, действуют, думают и чувствуют так, как это дел

Распознание эго-состояний
Для распознания эго-состояний большое значение имеет знание интонаций, поведения, выражения лица, жестов и положения тела. Достижением Э. Берна было то, что в своей модели анализа эго-сост

Межличностные отношения-трансакты
Общение людей является предметом трансактного анализа. Берн дает такое определение трансакта: Трансакт состоит из раздражения, называемого стимулом (С), и реакции (Р) между двумя определен

Параллельные трансакты
Параллельные трансакты называют также простыми, тождественными или дополнительными. Признак

Перекрестные трансакты
Перекрестные трансакты препятствуюттечению беседы и вводят разговаривающихв заблуждение. А: Ты не знаешь, куда я положил свой ключ? Б: Больше сле

Скрытые трансакты
Вам наверняка знакомы ситуации, когда кажется, что идет нормальная, разумная беседа. Но одновременно вы чувствуете, чточто-то не договаривается.Выражается это в интонации, в положе

Мотивация поведения человека
Каждый человек хочет получить одобрение того, что он делает. Поощрение имеет огромное значение для людей. Но не всегда. Часто мы делаем что-то только потому, что сознаем, наско

Стимулы
Редко случается так, что у человека возникает один-единственный стимул, который побуждает его к каким-то действиям. Как правило, на каждого из нас "давит" множество стимулов

Психологические игры
Известно, что некоторые ситуации регулярно повторяются и заранее известно, чем они завершатся. В 1964 г. Эрик Берн исследовал такие ситуации в своей книге "Игры взрослых", назвал их

Шестой шаг: полезный эффект
Как видите, полезный эффект является важной частью игры. И если вы знаете тот полезный эффект, который стараетесь достичь сами или ваш партнер, то это дает множество различных возможностей, которые

Драматический треугольник
Анализ игр можно провести, используя драматический треугольник, созданный Карпманом, который изучал, за счет чего создается напряженность в театральных драмах. При этом он установи

Негативная необусловленная обращенность
Например: "Вы ничего не смыслите в этом!" В данном случае личность в целом оценивается крайне низко, причем не приводятся причины этого. Обращенность можно считать позитивной в т

Функции лжи
Все мы знаем, что такое ложь - сами часто ею пользуемся и нас обманывают. Ложь существует, и будет существовать, как механизм воздействия людей друг на друга с целью удовл

Элементарная ложь - это сознательный ввод другого человека в заблуждение, используя для этого всевозможные способы общения и взаимодействия с ним
Если один человек, желая обмануть вас, передает какую-то значимую информацию или предмет через третье лицо с той целью, чтобы оно, общаясь с вами, неосознанно или ненароком передало ее вам - вас ко

Если не можешь обмануть сам, вложи в уста и руки другого человека свой обман, и пусть он за тебя сделает эту грязную, но плодотворную работу
Из двух сторон, принимающих участие во лжи, всегда можно выделить: того, кто врет (субъект лжи); и того, кого обманывают (объект лжи).

Первая функция лжи - защита своих материальных интересов
Это, прежде всего, защита человека, группы близких ему людей, материальных или духовных ценностей от изменений, которые рассматриваются этим человеком как нежелательные. Однако, если ложь

Еще одной функций лжи является агрессия
С помощью лжи один человек стремится подчинить другого человека, заставляя его выполнять свои цели, которые по-другому его никак не заставить выполнить. Ну, что поделать, если по-хорошему не хочет!

Суждения и реальность
Многие люди становятся жертвами заблуждений, опираясь на свои представления о реальности, а не на саму реальность. Почти все люди ежедневно используют слова и фразы, представляющие собой

Объективное отношение к реальности
Присмотритесь к окружающему миру и людям. Обратите внимание на ту совокупность элементов, которую мы называем реальностью. Жизнь на нашей планете течет вполне предсказуемым образом, то же самое мож

Некоторые распространенные заблуждения о реальности
Ваши представления приносят вред, если они мешают эффективно действовать в текущий момент. Хотя большинство из ваших представлений о реальности достаточно точны и полезны для повседневной деятельно

Внутренний покой
Разум, так же как тело, для поддержания нормального функционирования нуждается в разумном чередовании деятельности и покоя. Умение добиваться спокойствия ума, полностью освобождаться от размышлений

Жить или думать о том, как жить
Правильно жить очень просто. Для этого надо просто-напросто дать себе возможность принимать участие в какой-либо деятельности и предпринимать то, что для вас естественно, не углубляясь в ан

Рекомендации по исключению деструктивных суждений
Реальность останется такой же, какой и была, независимо от ваших представлений о ней. Поэтому, вместо того чтобы бесполезно растрачивать жизнь, вынося различные суждения и расстраиваясь по их повод

Принципы и способы обмана
Принципы обмана - это основные условия обмана, которые имеют одну отправную точку: наличие "золотого теленка". Есть "золотой теленок&

К вам прикасаются, чтобы вызвать доверие
Прикосновение исключительно важно для душевного благополучия человека. Иначе, зачем бы люди обнимались при встречах, разлуках, то есть в моменты наивысшего напряжения эмоций? Психологи счи

Управление
Иногда для обманщика удобнее получать от вас прибыль за счет приобретения власти над вами и вашим окружением. Руководить вашими действиями, контролировать ваши дела - значит не только дикт

Отдайте ваши деньги и смиритесь с потерей
Вся жизнь наша состоит из приобретений и потерь. Утрата - это любые эмоционально-значимые события в нашей жизни с отрицательным знаком: неразделенная любовь; смерть близког

Узы преданности и доверия
Человеку хорошо тогда, когда и ему доверяют, и он может не опасаться довериться другим. Это важная потребность души. Обманщик учитывает эту особенность. В основу взаимоотношений обманщика

Достижения или выигрыш
Одним из условий, делающих людей удобными жертвами обманщиков, может быть чувство ненужности. Человек чувствует себя ненужным другим. Сопутствуют образованию этого чувства постоянные неудачи. Здесь

Лишение или предоставление свободы
Иметь свободу делать то, что сам человек считает необходимым, является потребностью. Вместе с такой свободой приходит ответственность. Чем больше ограничений и организованней система давле

Модели поведения для нейтрализации попыток манипуляций
Ложь используется для достижения конкретных целей. В результате попытки обмана возникает конфликт, который может вылиться в агрессивное столкновение. Бывают ситуации, когда лгун провоцирует скандал

Методика выхода из конфликтной ситуации
Основной принцип - отказ от ссоры. Войну любого масштаба можно предотвратить, только отказавшись от нее. Ничего не надо доказывать. Замолчи первым. Одностороннего конфликт

Особенности разговора с клеветником
Чем больше клеветник переполнен эмоциями, тем спокойнее, хладнокровнее должен быть ты. Избегай жаргона, говори просто, используй примеры для иллюстрации. Чем "круче&q

Доверие - основа общения
Общение бывает как словесное, так и бессловесное, невербальное. Психологи подсчитали, что словесная информация в общении составляет 20%, а несловесная - около 80. Сознательное доверие в первую очер

Вербальная и невербальная информация
Анализ показывает, что вербальная часть обычно занимает от 5% до 20% сообщения, остальное относится к невербальной коммуникации. При этом, 40% информации несет язык тела (позы, дви

Начало разговора
Встретив знакомого, мы обычно в первую очередь интересуемся: "Как дела?" Чаще всего нам отвечают: "Порядок, нормально". И вопрос, и ответ произносятся автоматически

Установление контакта
Бывает, что необходимо познакомиться с новым человеком, а того, кто мог бы нас представить, рядом нет. Прежде, чем обращаться к человеку, подумайте, захочет ли он с вами поговорить

Разговор о ситуации
Начать беседу о ситуации, в которой вы с собеседником находитесь, - лучший и наиболее простой способ вступить в разговор. Такая тема не провоцирует беспокойство, как, например, раз

Разговор о собеседнике
Большинству людей нравится говорить о себе, поэтому они, как правило, с удовольствием отвечают на вопросы, касающиеся их самих.Прежде чем вступить в подобную беседу, понабл

Разговор о себе
Если вы заговорили о себе, особенно с замкнутыми людьми, то разговор имеет мало шансов на продолжение. Людям гораздо более нравится говорить о себе, чем о вас. Никогда не р

Техника кивка
Кивок - это движение, в большинстве стран используемое для подтверждения. Его происхождение лежит в преклонении головы. Тем самым вы как бы говорите собеседнику: "Я склоняюсь

Умение слушать - путь к успеху
В беседе молчание - это золото, потому что любой собеседник гораздо больше заинтересован в себе, чем в вас. Он предпочитает слушать то, что говорит сам, а от вас о

Некоторые ошибки, допускаемые в процессе активного слушания
На начальном этапе освоения техники активного слушания, некоторые слушатели воспринимают ее, как простой пересказ слов собеседника. Но это создает лишь иллюзию понимания, тогда как

Умение задавать вопросы
Следующий важный фактор искусства эффективного общения - умение спрашивать. Вопрос никогда не остается без ответа, поэтому при помощи вопросов мы всегда можем создать нужную нам си

Информационные вопросы
Такой вопрос дает возможность и передать, и получить нужную информацию. Предположим, вы работаете в отделе сбыта компании, которая поставляет цемент строительным организац

Фокусирующие вопросы
Такие вопросы заставляют вашего собеседника задуматься о последствиях неких действий или решений. Допустим, на совещании высказано несколько различных мнений и собравшиеся

Вопросы, выражающие внимание
Вопросы могут показать человеку, что мы активно и внимательно слушаем его. Например: "Алексей, недавно вы говорили, что... Как это согласуется с вашей позицией по воп

Успокаивающие вопросы
В трудных ситуациях вопросы могут оказывать заметное успокаивающее воздействие. Вы, наверняка, знаете, как легко бывает отвлечь маленького ребенка, если он чем-то расстроен. Достаточно задать неско

Вопросы, направленные на установление контакта
Вопросы позволяют наладить контакт с другими людьми и сделать отношения с ними взаимополезными. Контакт можно наладить при помощи любого вопроса, который покажет собеседнику, что в

Открытые и закрытые вопросы
Различие между открытыми и закрытыми вопросами состоит в следующем. Открытый вопрос обычно позволяет получить довольно большой объем информации. На закрытый вопрос можно ответить

Практическое применение вопросов
Вопросы задаются в самых разнообразных ситуациях на работе, в общественной жизни, дома. В зависимости от ситуации они служат достижению определенной цели. Наиболее распространены направляющ

Формулировка вопроса
Очень большое значение имеет то, как вопрос сформулирован. Прекрасной иллюстрацией этого является притча. В церкви человек спрашивает священника: - Батюш

Самораскрытие
Основная задача общения - улучшение отношения к вам окружающих для того, чтобы они впустили вас в свой мир. Это произойдет только в том случае, если собеседник проникнется к вам

Чувства
Чувства отличаются от фактов и мнений тем, что они не описывают того, что случилось, не передают ваше отношение к случившемуся, а являются вашей эмоциональной реакцией на происходя

Проблемы самораскрытия. Формирование искаженного образа
Если вы преувеличиваете ваши добродетели, скрываете свои недостатки или пытаетесь отобразить то, что, по вашему мнению, хочет в вас увидеть собеседник, то снижаете собственные шанс

Недоверие
Самораскрытие способствует установлению близких и теплых отношений, только если люди верят в вашу искренность. Чтобы быть более заслуживающим доверия: Буд

Пассивность
В современном обществе почти каждый испытывает дискомфорт из-за недостатка личного общения. У большинства есть немного близких друзей, а у многих нет никого. Множество людей ощущают себя так, словн

"Я сам ничего для этого не сделал"
Большинство людей, которым удалось установить успешные взаимоотношения с окружающими, активно вовлекали других в свою жизнь. Два самых эффективных способа для этого - загов

Дуальная перспектива
У разных людей разные интересы. Ваше приглашение будет принято с большей вероятностью и общение будет гораздо более приятным, если, приглашая собеседника, вы подумаете не только о себе, но и о том,

Откровенность
Расскажите собеседнику о том, чем вы предполагаете заняться, назначьте день, время и место. Можете, используя технику дуальной перспективы, объяснить собеседнику, почему вы думаете, что он хорошо п

Принцип минимума
Вы гораздо легче одолжите кому-либо 10 рублей, чем тысячу. То же самое справедливо и по отношению к другим. Чем меньше вы просите, тем вероятнее это получите. Поэтому, если вы хоти

Внешнее проявление
Вы влияете на реакцию окружающих гораздо сильнее, чем вам кажется. Если ваше приглашение звучит, как вопрос жизни и смерти, то именно так оно и воспринимается. Вероятность принятия

Ситуация отказа
Если собеседник отклонил ваше приглашение, вполне возможно, что он не собирался отвергать вас как личность. Ему могло просто не понравиться предложенное вами занятие, а может быть,

Восприятие критики
Не важно, насколько хорошие отношения у вас с окружающими, все равно часто вы подвергаетесь критике. "Ты постоянно опаздываешь!" "Мог бы получше относиться к моим друзья

Конструктивная альтернатива
Эта модель состоит из нескольких шагов, первым из которых является уточнение деталей. Критика зачастую выражается общими фразами: "Мне не нравится твое отношение", "Ты совсем не

Похвала
Большинству приятно, когда окружающие поступают так, как нам бы хотелось. Некоторые родители хвалят детей за то, что они хорошо едят или спокойно играют. Некоторые руководители благодарят подчиненн

Искусство комплимента
Известно, что мы все чувствительны к комплиментам. Эта чувствительность проявляется в том, что человек, выслушивая приятные слова в свой адрес, испытывает особый вид удовольствия, реализуя при этом

Нейтрализация попыток манипуляций
Родственники, друзья, коллеги и даже просто посторонние люди постоянно пытаются заставить вас делать то, чего вам не хочется, прося вас об этом, приводя массу убедительных доводов и критикуя вас за

Простота и доступность
Эффективность общения во многом определяется способностью говорить на простом (но не на простецком!) языке. Различают научный оборот речи и наукообразный

Слова сами по себе не несут в себе эмоционального содержания. Подобно тексту, появляющемуся на экране компьютера, они являются лишь констатацией фактов и передачей информации. Они

Скорость
Если мы говорим слишком быстро, слушатели не успевают следить за содержанием нашей речи. Если мы говорим слишком медленно, собеседник либо старает

Вразумительность
У этой характеристики речи есть несколько граней. Избегайте говорить, когда у вас во рту находится что-либо, кроме языка и зубов. Жевательная резинка, сигарета, трубка, пища или на

Избегание категоричности в высказываниях
Категоричность высказываний типа "всегда" или "никогда", как показывает практика, не способна создавать доверительные взаимоотношения, поскольку провоцируе

Метаязык
Метаязык - основывается на понимании того, что произносимые слова и мысли собеседника - совсем не одно и то же. Понятие "метаязык" можно определить, как

Метаязык одного слова
Некоторые метаслова служат сигналом, что собеседник стремится скрыть правду или направитьбеседу в неправильное русло. Слова "честно говоря

Кстати Но Однако В данном случае Между прочим Ну и
За ними обычно следует важная информация. "Мне понятна ваша точка зрения, но я думаю, что мы должны действовать так, как я сказал". Слово

Определенно честно говоря абсолютно необходимо на самом деле откровенно говоря буквально
Но к использованию таких слов нужно подходить очень осторожно. Бывают случаи, когда их употребление наводит на мысль о недостоверностипоследующей информации. Напри

Метаязык двух слов
"Да, но" - это попытка избежать страха, вызванного имитацией согласия. "Но", как правило, является отрицательным союзом, то есть

Популярный метаязык
Приведем примеры некоторых популярных метафраз и метаутверждений, которые вы слышите каждый день. Слова "Я не слишком много говорю?" наверняка значат &

Деловой метаязык
Когда бизнесмены проводят переговоры или деловые встречи, метаязык используется ими в полной мере. "Я не считаю, что вы должны это сделать, но..." означает "Сделай

Политический метаязык
Если бы метаязыка не существовало, не было бы и политиков, а если бы они и были, то сказать бы они ничего не смогли. Целью политического метаязыка является создание непробиваемой стены из с

Особенности использования местоимений
Существуют два противоположных по форме и по содержанию приема утверждений: "Вы-утверждение" и "Я-утверждение". Первое действует на собеседника вызывающе

Использование приема "Я-утверждение"
Структурно "Я-утверждение" можно представить в следующем виде: Событие, т.е. описание нежелательной ситуации, которая произошла или может произойти.

Использование "Вы-подхода"
"Вы-подход" способен создать в общении особое состояние психологического комфорта, доверия, теплоты и таким образом расположить собеседника к более плодотворному сотрудни

Публичные выступления
Выступая на собрании или совещании, говорить нужно уверенно и выразительно. Только так вы сможете убедить его участников принять ваши предложения. Ни в коем случае нельзя предварят

Плохо сформулированный вопрос
Представьте себе такую ситуацию. Мы с вами отправились на встречу, цель которой - склонить клиента к нашей точке зрения. Причем человек, с которым мы собираемся встретиться, говорит только по-италь

Потребность в дополнительной информации
Для кого-то видимое возражение может быть просто способом получения дополнительной информации. Если человеку неинтересно, то с какой стати он будет вступать с вами в пререкания? Ему, возможно, нужн

Подлинные опасения
Бывает, что человек испытывает подлинные опасения, когда ваши предложения не внушают ему доверия. Такая ситуация может являться следствием того, что ваши объяснения несовместимы с его образ

Поиск реальных возражений
Один из способов обнаружения истинных возражений - это прием, заставляющий человека сказать больше, чем он собирался. Представьте себе ситуацию, когда вы обращаетесь к кому-либо с просьбой

Проблема перемен
Люди обычно говорят: - Я не вижу, ради чего мы должны что-то менять... - Незачем чинить то, что пока не сломалось. - Мы делали так много лет. - Но он всегда работал вместе со м

Стоимость
Здесь, как правило, звучат такие высказывания: - Дороговато! - Это же целое состояние! - Сколько стоит? Но на самом деле вас спрашивают: "Что

Никогда
Может показаться, что такая рекомендация выглядит странной. Однако бывают ситуации, когда лучше всего - игнорировать какие бы то ни было возражения. Если, например, вы изл

Спустя некоторое время после того, как возражение было высказано
Вы можете возразить оппоненту следующим образом, заметив: "Это, хорошее замечание, Алексей, я вернусь к нему через несколько минут". Или: "Я собирался указать на э

Немедленно
Иногда лучше всего ответить на возражения сразу после того, как они были высказаны, даже если это в какой-то степени нарушит продуманный ход изложения. Можно, например, сказать: "Хороший во

До того как возражение было высказано
Игра на опережение, пожалуй, самое мощное средство против потенциальных возражений, к тому же у нее множество полезных побочных эффектов. Во-первых, вы показываете, насколько тщате

Изоляция высказанного возражения
Блокада возражения осуществляется при помощи фразы: "Только это мешает вам принять предложение?" Если вам ответили: "Да", - вы продолжаете:

Согласие с выдвинутым возражением
Иногда бывает выгодно просто согласиться с высказанным возражением, поскольку, с точки зрения другого человека, оно, несомненно, весьма существенно. Ведь при принятии решений люди обычно основывают

Преодоление трудностей и решение проблем
Если вы столкнулись с какими-то, обусловленными поведением людей, сложностями дома или на работе, вы должны помнить, что они легко преодолимы с помощью не сложной технологии, состоящей из нескольки

Принцип уподобления
Один из самых важных принципов установления контакта с собеседником - это быть таким, как он. Подобный подход в значительной мере способствует повышению эффективности общения. Если

Подстройка
Наглядный признак хорошего контакта между собеседниками - это сходство их манер общения и принимаемых ими поз.Силуэты собеседников отражают друг друга, разговарива

"Калибровка" контакта
В процессе общения можно сознательно и активно повторять телодвижения и позы вашего собеседника с целью улучшения вашего контакта. При этом вы можете понаблюдать з

Подстройка в группе
Подстройку можно с успехом использовать и при групповом общении. Достаточно одному члену какой-либо группы скрестить ноги, как через несколько минут все остальные сделают то же самое. Если кто-то н

Частичная подстройка
Идея, о которой пойдет речь, столь проста, что многие могут недооценить ее значение. Для того чтобы почувствовать эффективность описанного ниже приема, понаблюдайте сначала за другими людьми, а пот

Подстройка при помощи голоса и речи
Не стоит сводить подстройку к собеседнику только к подражанию его мимике и позам. Не менее важно сходство манеры общения, включающей в себя темп речи, высоту тона и тембр голоса. Т

Подстройка и ведение за собой
У людей наблюдается тенденция непроизвольно подражать всем изменениям позы и общего состояния собеседника. Если кто-то откидывается назад, сцепив пальцы на затылке, интересно понаблюдать, как через

Не явное влияние на собеседника
Изменения, касающиеся физической стороны общения, должны быть постепенными и ни в коем случае не явными. Прежде всего, надо самому расцепить руки, а затем, когда с

Конгруэнтность
Вряд ли вы сможете передать свой энтузиазм другим людям, если сами находитесь в скверном настроении. Сформулируем важнейшее правило: при любом общении необходимо соответствие между произнос

Манипуляции, применяемые в общении
Уловки-манипуляции присутствуют практически во всех сферах взаимоотношений между людьми. Особенно они проявляются в спорах, полемике, дискуссиях, переговорах и т.д. Уловки-манипуляции условно можно

Психологические уловки
Как мало можно взять логикой, когда человек не хочет убедиться! А. Герцен Под психологическими уловками понимаются недопустимые с точки зрения нравственности п

Механизм нейтрализации манипуляций в общении
Недостаточно овладеть мудростью, нужно уметь пользоваться ею. Цицерон Знание механизма функционирования различных уловок поможет человеку при необходимости нейтрализовать их, не

Искусство слушания
Специалистами установлено, что примерно 45% рабочего времени человек проводит в процессе слушания. Из этого следует, что умение слушать является одним из важнейших аспектов акта коммуникации. Искус

Умение слушать - важнейший критерий коммуникабельности
Один из самых действенных способов заставить людей думать о вас хорошо - выслушать их! В деловом общении мы пользуемся многими умениями, важнейшим из которых является умение слушать. На пе

Научившись слушать, можно извлечь пользу даже из плохой речи. - Стимулирует говорящего своим вниманием и выражением искреннего интереса.Путем вставок типа "Да-да"

Маленькие хитрости повседневной жизни
Иногда руководитель просит нас выполнить определенную работу, утверждая, что необходимо сейчас же приступить к ее выполнению. Однако, такой приказ может привести к срыву других работ и заданий. Как

Заведомое несогласие
Когда кто-то высказывает мнение, с которым вы не согласны и хотите изложить свою точку зрения, приводите свои доводы лишь после того, как расспросите собеседника, почему он думает именно так, но ни

Особенности работы руководителя
Руководитель в общении с подчиненными должен тщательно обдумывать каждую фразу. Нередко в противоположность распространенному "вы и я" наилучший эффект дает "мы-язык".

Похвала и порицание
Если вы хотите высказать человеку порицание, всегда критикуйте только сам поступок, а не человека, его совершившего. То же относится и к похвале: хвалить нужно действия, а

Техника успешного завершения делового общения
Мы поговорим об одном из наиболее важных аспектов общения и умения убеждать людей - умении добиться от любого человека согласия, сделать так, чтобы он принял ваши предложения или идеи. В коммерческ

Альтернативный вопрос
Задавая альтернативный вопрос, мы как бы исходим из предположения, что согласие будет обязательно получено, осталось только уточнить мелкие подробности. Мы создаем у собеседника

"Температурный" вопрос
"Температурный" вопрос - особый технический прием, которым не следует злоупотреблять. Он действует следующим образом. - "У нас есть темпера

Чувствуете, ощущал, обнаружил
Если кто-то высказывает сомнения насчет вашего предложения, вы можете ответить на них следующим образом. Имея дело с человеком-кинестетиком, скажите: "Я понимаю, что вы ЧУВСТВ

Язык жестов
Общение состоит из трех главных элементов: что мы говорим, как мы говорим и как мы используем язык жестов - причем последний из элементов играет важнейшую роль. Несомненно

Влияние языка тела на восприятие
Степень воздействия языка тела на человека наглядно показал эксперимент. Два известных политика вступили в дискуссию в ходе одной из телевизионных передач. Анализ показал, что большинство

Совокупности жестов
Наиболее распространенный вопрос, задаваемый о языке тела, это: "Что значит, когда человек потирает нос? Он лжет?" Может быть. А может, у него просто насморк, аллергия, возможно, он плохо

Жесты в контексте
Вам следует также следить за ситуацией, в которой были сделаны жесты, на которые вы обратили внимание. Например, мы знаем, что когда люди занимают оборонительную позицию, которая изначально негатив

Причина и следствие
Давайте предположим, что ваш собеседник настроен негативно, оборонительно, не хочет принимать участия в разговоре, а возможно, даже враждебен. Скорее всего, он выберет позу со скрещенными на груди

Культурные различия
Точно так же, как разные слова могут иметь в разных языках совершенно разные значения, значение жестов в различных культурах различно. Те, кто часто путешествует, хорошо об этом знают, но иногда та

Открытые жесты
Открытые жесты - свидетельство психологической открытости, желания общения и продуктивных контактов. Проявляются в нескрещенных и незамкнутых позициях рук и ног. Руки:

Закрытые жесты
Закрытые жесты говорят о психологической закрытости, желании изолироваться, уйти от ситуации. Проявляются в виде скрещенных рук и ног. Руки: 1. Руки, перекрещенны

Оценка критическая
Если человек отгородился от собеседника барьером рук, его ноги скрещены (оборона), голова наклонена (неодобрение), тело отклонено назад

Превосходство
Сядьте на стул,спокойно откинувшись назад, закинув ногу за ногу и заложив руки за голову. Эту позу часто называют "адвокатской". Она является отличительной чертой адвокат

Открытость
Значение открытых рук восходит еще к каменному веку - человек показывает собеседнику, что у него нет оружия и злого умысла. Сегодня этот жест используется, чтобы продемонстрировать открыто

Оборона
Руки, скрещенные на груди, - это универсальный жест закрытости. Вероятнее всего он происходит из стремления прикрыть сердце и легкие от удара. Люди, привыкшие скрещивать руки, обычно не со

Неуверенность
Почесывание или потирание шеи пониже и сзади уха - это надежный сигнал, что собеседник не понимает смысла сказанного. Когда человек говорит вам, что не понимает, что вы имеете в виду, подобный жест

Симпатия
Когда между людьми существуют определенные взаимоотношения, мы говорим о ментальном контакте, связи между ними. Эта ментальная связь бессознательно проявляется и через язык тела. Мы непроизвольно к

Доминирование
Среди мужчин, стремящихся доминировать в обществе, весьма популярен обычай сидеть на стуле верхом, опираясь руками на спинку. Они обычно постепенно пытаются занять такое положение, и, как только та

Утаивание
Исследования, проведенные над людьми, которые по роду занятий являются профессиональными лжецами, - медсестрами, актерами, политиками и адвокатами, - показали интересные результаты. В одно

Готовность
Большинство птиц, рыб и животных распушаются или надуваются, чтобы сделаться больше и напугать или, наоборот, привлечь внимание, в зависимости от ситуации. Люди недалеко ушли от животных в этой обл

Раздражение
Когда человек говорит вам неправду и чувствует, что вы понимаете это, он часто непроизвольно начинает ослаблять воротничок. Создается впечатление, что ему жарко и он хочет, чтобы в

Неодобрение
Вы когда-нибудь замечали, что ваш собеседник в процессе разговора вдруг начинает стряхивать с рукава соринки и пушинки в то время, когда вы излагаете ему свою точку зрения? То, что

Недоверие
Когда ребенок не хочет слушать замечания родителей, он затыкает уши руками, чтобы не слышать упрека. Взрослая версия такого поступка - это потирание уха, почесывание, загибание мочки

Необходимость чтения языка тела
Понимание языка тела - это собирание сложной мозаики: у нас есть множество отдельных кусочков, но очень трудно собрать их воедино и увидеть цельную картину. Чтобы научиться понимать язык тела, очен

Внешний вид человека
Одежда, которую вы носите, говорит о многом. Выбор, который вы при этом делаете, формирует определенное мнение о том, что вы сами о себе думаете. Люди формируют свое мнени

Ваша одежда
В частной жизни вы можете отдавать преимущество своим пристрастиям и носить то, что вам хочется. Однако человек, который занимается бизнесом или общественной деятельностью, обязан изменить систему

Визуальная вибрация
Некоторые цвета и рисунки тканей, блестящий металл в украшениях и оправах очков, грим ярких тонов вызываютмерцательный эффект, называемой визуальной вибрацией. Эту особенность необ

Цветовой спектр
Когда луч света проходит через призму, он преломляется, расщепляясь на цветовой спектр. В соответствии с длиной волны они располагаются в строго определенном порядке. Вы видите эти цвета в радуге.

Одежда для женщин
Хотя время от времени каждая из женщин, чувствует, что ей приходится работать в "мире мужчин", это вовсе не означает, что и одеваться они должны так же, как мужчины. К счастью, с помощью

Одежда для мужчин
Так как уже при кратковременном первом знакомстве у людей складывается устойчивое суждение о вас, ваш костюм должен быть подобран, так, чтобы вы выглядели благополучным, уверенным и авторитетным.

История эволюции
Эволюция мужчин и женщин протекала по-разному. Мужчина охотился, женщина собирала. Мужчина защищал, женщина нянчила. В результате эволюция тела и мышления шла разными путями. По мере того

Природа и воспитание
До сих пор в обществе превалирует мнение, что наше поведение и предпочтения связаны главным образом с воздействием социума и окру-жающей среды. Однако, ученые оспаривают это мнение, настаивая, что

Исторические причины
Давным-давно мужчины и женщины жили и работали в полной гармонии друг с другом. Каждый день мужчина отважно выбирался в опасный, враждебный мир, рисковал своей жизнью, охотясь, приносил еду женщина

Особенности женского восприятия
Женщина мгновенно понимает, что другая женщина встревожена или обижена; мужчине для осознания этого требуются солидные физические доказательства: поток слез, битье посуды или пощечина. Без них ему

Уши и слух
В ходе эволюции уши человека претерпели значительные изменения и человек стал слышать значительно хуже. Так, исследования показывают, что если уши собаки, воспринимают звук в ультразвуковой области

Прикосновения
Прикосновением можно вдохнуть жизнь. Исследования, проведенные на обезьянах, показали, что малое количество прикосновений к только что родившимся обезьянкам ведет к депрессии, болезням и преждеврем

Болевые ощущения
У мужчин кожа толще, чем у женщин, что объясняет большее количество морщинок у женщин по сравнению с мужчинами. На спине кожа у мужчины в четыре раза толще, чем на животе - наследие тех вр

Вкус и обоняние
Чувства запаха и вкуса у женщин превосходят мужские. У нас имеется около 10 000 рецепторов вкуса, позволяющие определить, по меньшей мере, четыре базовых вкуса: сладкое и соленое - рецепторы на кон

Особенности мозга мужчини женщин
Мозг мужчины и мозг женщины эволюционировали с разной скоростью, в направлении разных талантов и способностей. Мужчины, ответственные за охоту, развивали мозговые области, отвечающие за на

Нервные связи
Правая и левая сторона мозга соединена пучком нервов, который называют мозолистое тело. Этот кабель позволяет одной стороне мозга сообщаться с другой и дает возможность двум полушариям обмениваться

Почему мы есть такие, какие мы есть
Пока люди воспитывают мальчиков и девочек так, как будто они совершенно одинаковые. Между тем, они разительно отличаются друг от друга характером свое-го мышления. Неврологи и ученые, занимающиеся

Особенности пространственной ориентации
Взглянув на множество машин, поставленных параллельно к тротуару на улице, можно безошибочно определить, где машину ставила женщина, а где мужчина. Исследования, показали, что поставить ма

Равные или одинаковые?
Мы живем в современном мире, в котором многие, руководствуясь самыми лучшими намерениями, пришли к убеждению, что, сбросив с себя цепи предубежденности мужчин, женщины быстро достигнут высот в любы

Женщины не потерпели поражения: они просто не смогли уподобиться мужчинам
Могут ли они улучшить свои способности к пространственному мышлению? Если ответить одним словом, то да. Например, поможет повысить способность к пространственному мышлению курс тестостерон

Некоторые практические рекомендации
Женщина, воспитывающая сына, или общающаяся с мужчинами, долж-на помнить, что, имея отличные способности к пространственному мышлению, мужчина может в одно время выполнять только одну задачу.

Определение результата
Сложите количество ответов по рубрикам "а", "б" и "в" и воспользуйтесь следующей таблицей для подсчета набранных очков. Для мужчин: Колич

Анализ результатов
Большинство мужчин имеют от 0 до 180 пунктов, а большинство женщин - от 150 до 300. Преимущественно мужской склад ума обычно зарабатывает себе меньше 150 пунктов. Чем ближе к 0, тем более мужской у

Переходная область
Количество пунктов в диапазоне от 150 до 180 свидетельствует о близком складе ума для обоих полов, образно выражаясь, когда одна нога в одном лагере, а другая в противоположном. Такие люди не имеют

Особенности разговора
Известно, что мужчины не очень разговорчивы, в сравнении с женщинами. Девочки не только начинают говорить раньше, чем мальчики, но у трехлетней девочки словарь вдвое больше, чем у трехлетнего мальч

Для мужчины разговаривать означает передавать факты
Мужчины считают телефон средством коммуникации, обеспечивающим передачу фактов и информации, для женщины же он выступает в роли связующего звена между людьми. Женщина, вернувшись из отпуска, в кото

Стратегия разговора с мужчиной
Мужчины прерывают друг друга только тогда, когда настроены агрессивно или чувствуют конкуренцию. Если вы хотите нормального общения с мужчиной, стратегия проста: не прерывайте, когда он говорит.

Особенности слуха мужчины и женщины
В типичном случае женщина может использовать в среднем шесть выражений лица за десять секунд, чтобы, как зеркало, отразить и вернуть эмоции собеседнику. Ее лицо отражает все проявленные эмоции. Сто

Особенности использования голоса
Большинству женщин не надо проходить курса биологии, чтобы оценить значение высокого, почти поющего тона голоса. Высокий голос связан с высоким уровнем эстрогена в крови, и его детскость взывает к

Особенности восприятия действительности
Коля и Оля отправились на вечеринку в незнакомый район на машине. Как им объяснили, добраться до него они должны были за двадцать минут. Прошло уже пятьдесят, а никаких признаков пункта назначения

Отражение особенностей восприятия реальности в речи
Послушайте разговор в любой группе мужчин или женщин. Вы услышите, как программа, заложенная в мозгу представителей разного пола, заставляет их по-разному трактовать одни и те же вещи. Дев

Особенности эмоциональных переживаний мужчин и женщин
Важное место в жизни человека занимают эмоции. Исследования показывают, что у мужчин область эмоций обычно располагается в правом полушарии, что означает возможность ее функционирования в отрыве от

Особенности поведения мужчин
Чтобы понять, почему мужчины так не любят ошибаться, надо понять историю возникновения такого отношения. Представьте себе, что семья в пещере собралась у огня. Мужчина сидит у входа в пещеру, глядя

Особенности общения в стрессовой ситуации
В стрессовом состоянии женщина говорит, не думая, а мужчина действует, не думая. Вот почему 90% заключенных - мужчины, а 90% пациентов у психоаналитиков - женщины. Когда стрессовое состоян

Особенности общения в повседневных ситуациях
Женщина любое действие, например, обед в ресторане, рассматривает как возможность завязать или углубить отношения, обсудить проблемы и оказать поддержку подруге. Мужчинам в этом отношении свойствен

План-конспект лекции. Основы ведения деловой переписки
Введение Настройка на адресата Ключевой принцип №1 Вступления Трансляторы Ключевой принцип №2 Ключевой принцип №3

Настройка на адресата
В следующий раз, когда вы сядете писать письмо, подумайте об адресате, как о пришельце с далекой планеты. У него нет глаз и ушей, есть только антенны. Эти антенны настроены на очень узкую

Ключевой принцип №1
Всегда объясняйте адресату в конкретных выражениях, что именно он получит, обнаружит, откроет или чего он сможет достичь, если сделает то, о чем вы его просите. Иными словами, когда вы пиш

Ключевой принцип №2
Первая строка вашего письма должна быть самой "ударной". Необходимо сразу же завладеть вниманием читателя, иначе ваше письмо отправится прямиком в мусорную корзину. Все предельно

Ключевой принцип №3
Посвящайте как минимум 80% времени составлению вступительных фраз и обязательно формулируйте их так, чтобы они "зацепили" читателя. Иными словами, если человек прочел первые 50 с

Избежать потерь
Иными словами, люди совершают поступки (например, покупают вещи) с целью получить что-то, чего у них еще нет, или чтобы избежать потери того, что у них уже есть. Поэтому вступительная стро

Разрешите объяснить
Видите ли, вам нужно сменить темп, задать новый тон подачи ключевой информации, в которой нуждается ваш адресат, чтобы привести его к благоприятному решению. Вы только что видели эту связь

Основной текст
Представьте себе такую сцену. Вы приходите в свой любимый ресторан. Метрдотель приветствует вас, проводит к любимому столику и говорит: "Шеф-повар приготовил для вас нечто совершенно

Так что вы для вас это значит, что
Вот как работают эти связки: Факт Связь ЧТИ-ДМ В этой лекции много примеров так что вы сможете ув

Ключевой принцип №5
Чем больше вы сможете заинтересовать читателя, тем выше вероятность, что он поступит так, как вы хотите. Но нужно быть осторожным. Этот новый принцип имеет одно исключение

Тактика удержания внимания
До сих пор мы рассматривали ключевые идеи и слова, помогающие вам и вашему читателю. Теперь рассмотрим приемы оформления, облегчающие чтение ваших писем. Это очень важно. Потому что вы соб

Окончание писем
Очень часто в конце деловых писем можно увидеть такую фразу: "Заверяем вас в нашем искреннем расположении" Она ни о чем не говорит. Во всяком случае, читатель воспринима

Первое впечатление и заключительное впечатление
Поэтому концовка ваших писем почти так же важна, как начальные фразы. Основные принципы концовки: резюмируйте ключевые идеи вашего письма; если это возможно, проко

Формирование отношений с помощью писем
Какое самое распространенное обращение к посетителю можно услышать в торговом зале (при условии, что на вас вообще обращают внимание)? "Вы что-то ищете?" или "Могу ли я помо

Алгоритм написания писем
Итак, подведем итоги, и составим небольшой алгоритм написания писем. Прежде, чем начать писать, подумайте о том - кому вы пишите письмо? Что вы знаете об этом человеке? Как вы считаете, кт

Правила оформления делового письма
1. Если письмо подписывает женщина, она должна поставить имя и фамилию, например, "Ирина Иванова" или может сделать подпись "Госпожа Иванова". Если письмо подпи

План-конспект лекции. Особенности делового телефонного разговора
Телефонный разговор в деловой коммуникации Основные требования к ведению делового телефонного разговора Особенности разговора по телефону как диалога через технического по

Телефонный разговор в деловой коммуникации
Специалисты по организации управления среди 15 основных причин потери времени руководителя, ставят на первое место телефонные звонки. Плохая подготовка к телефонному разговору, неумение выделить в

Основные требования к ведению делового телефонного разговора
"Ораторское искусство немыслимо, если оратор не овладел в совершенстве предметом, о котором хочет говорить". Марк Туллий Цицерон Компетентность, тактичность, доброже

Особенности разговора по телефону как диалога через технического посредника
"Какое слово скажешь ты, такое в ответ и услышишь". Гомер Телефон усугубляет недостатки речи, поэтому убыстрение произношения слов и их нарочитое растяг

Ситуации, дающие основание для делового телефонного разговора
"Кто ясно мыслит, тот ясно и излагает." Н. Буало Следует учитывать, что информация деловых телефонных разговоров, как правило, получает отражение в документа

Побуждение
- Ускорьте, пожалуйста, предоставление рабочих листов для ввода в ЭВМ. Практически любой деловой телефонный разговор состоит из многих реплик. И в одном и том же телефонном разговор

Подготовка к деловому телефонному разговору
Одно дело - говорить много, другое - говорить дело. Софокл Телефонное время - наш личный капитал, который не следует транжирить. Поэтому необходимо избегать длительных

Установление связи и взаимное представление
Первые фразы по телефону служат средством представления сторон друг другу. Желательно, чтобы лицо, снимающее трубку, отрекомендовывалось сразу: - Иванов у телефона. - Петров слушает

Обсуждение ситуации. Комментарий
Как в маленьком драматическом произведении, в телефонном разговоре есть завязка, кульминация и развязка. Обсуждение ситуации должно стать кульминацией. Обсуждение ситуации начинается с отв

Заключительные слова
Этикет требует, чтобы заключительные слова произносил инициатор телефонного разговора, тем самым показывая, что он получил ответы на все интересующие его вопросы. Лицо, которому позвонили,

Речевые особенности делового телефонного разговора
"Истинное красноречие состоит в том, чтобы сказать все, что нужно, но не более того." Франсуа де Ларошфуко Деловой телефонный диалог протекает как бы между юридическ

Образцы деловых телефонных разговоров
Управление - это, прежде всего, разговор. В.Эрхард По поводу приобретения программного обеспечения: - Фирма "Автокомп". Здравствуйте! - Здра

Телефонограмма
Для передачи оперативной информации используются телефонограммы - официальные сообщения, переданные по телефону. Слово "телеграмма" состоит из трех греческих корней - "теле" - д

Техника получения свободной информации

"Я бываю у Салли два или три раза в неделю, а порой она приходит повидать меня. Обычно мы разговариваем о работе или о детях, иногда о последних новостях. Я всегда изо всех сил стараюсь следить за нитью беседы, но проходит всего лишь полчаса, и она безнадежно утеряна. Мы озадаченно смотрим друг на друга и начинаем смеяться. Это просто удивительно! И в конце концов гость находит повод, чтобы уйти".

Рассказ этой женщины очень типичен, однако подобной ситуации легко избежать. Нет совершенно никакой причины, мешающей воспринимать разговор. Во время нашего семинара каждый участник получает массу свободной информации сверх той, которую он ожидает или пытается узнать. Если вы научитесь извлекать подобную информацию, высказывая утверждения или задавая вопросы, у вас откроется масса возможностей направить беседу в интересное для вас русло.

Рассмотрим несколько примеров. Свободная информация указана в скобках. Мы извлекли эти примеры из общения на нашем курсе за небольшой промежуток времени.

СЭМ: Ты отлично танцуешь, Глория. Ты долго училась?

ГЛОРИЯ: Нет. Сегодня мой первый урок в этой школе (но пока я жила в Англии, я каждый вечер ходила на танцы).

АЛАН: Привет, Питер, сто лет тебя не видел!

ПИТЕР: Правда (сын заболел, поэтому мне пришлось посидеть дома).

ДЖОН: Приятно узнать, что я не единственный, кто читает газеты на стенде.

ШАРОН: (Я так замоталась с благотворительностью), что у меня просто не осталось времени на чтение.

НИК: Привет, Маргарет! А Лоуренс дома?

МАРГАРЕТ: Нет (он пошел закупать продукты ко дню рождения).

АЛАН: Когда должен прийти автобус до аэропорта?

СОБЕСЕДНИК: Вообще то он должен был быть уже десять минут назад. (Это странно, потому что обычно они приходят вовремя.) (Примечание. Слово "обычно" несет в себе дополнительную свободную информацию, так как оно показывает, что собеседник часто пользуется этим автобусом, а значит, часто летает.)

БРАЙАН: Океан сегодня что то неспокоен.

ЭМИ: Да, вы правы. (Сегодня он напоминает мне озеро Титикака в шторм).

Как извлечь пользу из свободной информации

Если вы слушаете внимательно, то можете легко извлечь подобную свободную информацию, которую люди выдают совершенно бессознательно.

Если вы считаете, что такая информация может быть вам интересна и полезна, то рекомендую сосредоточиться на ней. Это не только интересно, но еще и хороший способ изменить тему разговора, не беспокоясь о том, сможете ли вы вернуться к прежней теме. Лишь очень немногие темы способны эффективно удерживать внимание собеседников более нескольких минут.

Чтобы извлечь пользу из свободной информации, прокомментируйте ее или задайте вопрос. Обычные открытые вопросы подойдут для этой цели как нельзя лучше.

ГЛЕН: Классно загорел, Билл.

БИЛЛ: Спасибо, Глен. (В эти выходные мы ходили в поход.)

ГЛЕН: А я никогда не был в походе. Что тебе нравится больше всего?

Вы можете вернуться к интересной теме и получить свободную информацию, которую вы упустили раньше. "Вы упомянули, что прошлым летом были на Фиджи. Почему вы отправились именно туда?"

Свободная информация может содержать сведения об одежде, поведении, месте жительства, чертах характера собеседника. Все это может послужить отправной точкой для продолжения разговора. "О, на вас кимоно. Вы увлекаетесь карате?"

Иногда свободная информация может состоять только из впечатлений.

"Похоже, вы много знаете об Южной Африке. Как вам это удалось?"

"Когда мы встречались в последний раз, вы чувствовали себя более раскованно. Что случилось?"

"Похоже, вы любите потанцевать!"

Умение извлекать свободную информацию чрезвычайно полезно для того, чтобы сделать беседу интересной, разнообразной и легкой.

Микротехника

Очень обескураживающе действует на собеседника, когда в ответ на его блестящий открытый вопрос он получает краткий ответ. Приведу пример.

ДЖОН: Почему вы переехали в этот район?

ФРЕД: Здесь лучше климат.

В результате вы не получили никакой свободной информации для поддержания беседы, поэтому вынуждены задать новый открытый вопрос.

ДЖОН: И чем же вас так привлек наш климат?

ФРЕД: Он значительно мягче.

И снова короткий ответ вынуждает вас придумывать новый открытый вопрос в попытке приоткрыть плотно закрытую дверь. Проблема заключается в том, что если вы будете продолжать задавать подобные вопросы и получать такие же ответы, то очень скоро разговор превратится в допрос, а вы сами почувствуете себя инквизитором.

"Мостики"

С людьми, дающими подобные односложные ответы на открытые вопросы, легче всего общаться при помощи "мостиков", которые заставляют их продолжать говорить. Подобным "мостиком" могут стать слова "Простите?", "Например?", "И?", "А вы?" и т. п. После произнесения такого "мостика" следует замолчать. Рассмотрим ту же беседу между Джоном и Фредом, в которой Джон использует подобную технику, чтобы заставить Фреда сказать больше.

ДЖОН: - Почему вы переехали в этот район?

ФРЕД: Здесь климат лучше.

ДЖОН: Лучше, чем?..

ФРЕД: Лучше, чем загрязненный городской воздух.

ДЖОН: Вы хотите сказать?..

ФРЕД: Я хочу сказать, что стремлюсь создать для своей семьи наилучшие условия. Недавно я прочел отчет, где говорилось…

На этот раз Джон не только успешно сломал лед, но и не превратился в инквизитора. И к тому же ему не пришлось нести всю тяжесть беседы одному.

Чтобы эффективно использовать "мостики", вам следует придерживаться трех основных правил.

1. Наклонитесь вперед, не скрещивая рук.

2. Сделайте ударение на последнем слове "мостика".

3. Отклонитесь назад и не говорите ничего больше.

Наклон вперед со свободными руками достигает двух целей. Во первых, вы невербально показываете собеседнику, что не имеете угрожающих намерений, тем самым поселяя в нем уверенность, что именно он будет держать ваш разговор под контролем. Ударение на последнем слове "мостика" превращает его в вопрос, а если вы не делаете этого, то "мостик" становится утверждением. Приведу пример.

ДЖОН: Что означаетттттт?.. (Усиление.)

ФРЕД: Я хочу сказать, что мне там будет легче дышать. Некоторые говорят, что причиной аллергии может стать пыльца растений, но я считаю…

А теперь представим себе ту же беседу без усиления последнего слова "мостика".

ФРЕД: …и к тому же свежий воздух пойдет мне на пользу.

ДЖОН: Что означает?

ФРЕД: Что означает, не суйтесь не в свое дело, мистер Проныра!

Не усиливая последнего слова "мостика", вы придаете этому выражению смысл утверждения или вашего мнения. Это может даже прозвучать как вызов, как мы видели на последнем примере.

Когда вы используете "мостики", не говорите ничего после них! Постарайтесь избежать соблазна произнести что то чрезвычайно мудрое, чтобы заполнить образовавшуюся паузу, которая может последовать за "мостиком". Свободная рука показывает, что инициатива в разговоре передается собеседнику, поэтому следующим говорить должен он. После того, как вы передали инициативу собеседнику, отклонитесь назад и положите руку на подбородок. Это покажет собеседнику, что он может говорить до тех пор, пока вы снова не наклонитесь к нему.

Давайте рассмотрим пример агента по продаже компьютеров, который пытается вытянуть информацию из потенциального покупателя, дающего односложные ответы на открытые вопросы.

ПОКУПАТЕЛЬ: Мы считаем компьютеры "Аррlе" очень хорошей машиной.

АГЕНТ (наклонившись вперед со свободными руками): Хорошими? В смысссссле?.. (Усиление.)

ПОКУПАТЕЛЬ: В смысле быстродействия и обработки большого количества информации. (Короткий ответ.)

АГЕНТ: То ессссссть?.. (Усиление.)

ПОКУПАТЕЛЬ: Мы можем сделать хорошую работу за приемлемую цену. (Более развернутый ответ.)

АГЕНТ: Вы хотите сказатттть?..

ПОКУПАТЕЛЬ: Я хочу сказать, что мы изучаем эффективность нашего оборудования, объем производимой работы и экономию рабочего времени. Мы связываем это с ценой и только потом принимаем решение.

Использование трех "мостиков", состоящих всего из семи слов, привело к тому, что агент по продажам сумел раскрыть потенциально закрытого покупателя и выяснил критерии, по которым тот принимает решение.

"Мостики" являются, по сути, сокращенной формой открытых вопросов. Лучше всего использовать их при разговоре с людьми, которые говорят мало или дают односложные ответы на открытые вопросы. Первый опыт применения "мостиков" может показаться странным (особенно если вы любите поговорить) из за молчания, которое порой воцаряется после их произнесения, но если ваш собеседник склонен к односложным ответам, он уже привык к подобной ситуации во время разговора, так что это не покажется ему странным или удивительным. Использование "мостиков" очень полезно, так как оно делает разговор более продуктивным и дает вам возможность управлять ходом беседы без лишних слов.

Техника кивка

Кивок - это движение, в большинстве стран используемое для подтверждения. Его происхождение лежит в преклонении головы. Тем самым вы как бы говорите собеседнику: "Я склоняюсь перед тобой, я подчиняюсь тебе, я сделаю так, как ты захочешь". Короткий кивок - это, по сути, сокращенная форма склонения перед собеседником.

Существуют два основных способа применения техники кивка. Язык тела, как мы увидим в последней главе, это бессознательное внешнее проявление внутренних чувств. Если я испытываю позитивные чувства или готов подтвердить слова собеседника, моя голова бессознательно начинает кивать вместе со словами. И наоборот, если я нейтрален, но намеренно начинаю кивать, то непроизвольно начинаю испытывать позитивные чувства. Другими словами, позитивные ощущения заставляют вас кивать - и наоборот: когда вы киваете, ваши ощущения меняются на позитивные.

Кивание очень заразно. Если я киваю вам, то вы обычно начинаете кивать мне в ответ - даже если были не согласны с тем, что я говорю. Множество продавцов успешно используют эту технику, чтобы убедить покупателя согласиться с ними. Когда каждое предложение заканчивается выражениями "Не так ли?", "Верно?" или "Ведь правда?" и говорящий утвердительно кивает, то покупатель бессознательно начинает испытывать позитивные ощущения, что создает атмосферу, благоприятную для продажи. Так что легко убедиться, что кивание очень полезно для успешного проведения переговоров, продажи или убеждения собеседника.

Вторая область применения техники кивка - это поддержание беседы. Вот как это делается. После того, как вы задали открытый вопрос или использовали "мостик", а собеседник начал вам отвечать, кивайте, слушая ответ. Когда собеседник замолчит, продолжайте кивать и кивните еще раз пять со скоростью примерно один кивок в секунду. Обычно к тому моменту, когда вы досчитаете до четырех, собеседник начинает говорить снова и может дать вам ценную информацию. И до тех пор, пока вы киваете, держа руку у подбородка, вы совершен но не будете испытывать давления со стороны собеседника и сможете сохранять молчание столько, сколько вам захочется.

Одним коммуникабельность дарится с рождения, другие постоянно работают над ней, а третьи в компании выбирают молчание. Скромность – это конечно хорошо, но только не в том случае, когда приходится ограничивать себя и упускать массу возможностей познакомиться с интересными людьми.

Давайте изучим некоторые правила поддержания беседы с новыми знакомыми.

Что можно сделать заранее

Попробуйте тренировать речь

Есть такая поговорка: «Говорите так, чтобы словам было тесно, а мыслям - просторно» . Чтобы , важно научиться кратко и четко излагать свои мысли. Потренируйтесь на книгах. Прочтите средний по размеру абзац текста. А теперь перескажите его в одном-двух предложениях, выделяя самое главное.

Больше читайте. Книга – один из лучших способов овладения богатством языка. Читайте, запоминайте или записывайте понравившиеся слова, обороты, шутки, цитаты – все это украсит вашу речь.

Тренируйте вашу манеру разговаривать

Представьте, что вы – ведущий телепередачи и вам необходимо донести информацию до зрителей. Запишите себя на видео и оцените то, как вы выглядите со стороны. Бросается в глаза слишком широкая улыбка, активная жестикуляция или напряженный взгляд? Пора от этого избавляться. Порепетируйте несколько раз, а для того, чтобы посмотреть, как у вас получается, записывайте каждую попытку.

Подготовьте список тем и вопросов

Для того чтобы вам легче было общаться, заранее составьте список тем, которые вам интересны и в которых вы хорошо разбираетесь. Например, книги , фильмы определенного жанра, актеры, работа, дети, родственники, путешествия , рыбалка, компьютеры и так далее.

Подготовьте список вопросов, которые вы будете задавать собеседнику. Вопросы необходимо строить так, чтобы собеседник отвечал на них развернуто. Например, «Какое вы предпочитаете вино? А почему?» , «Что вам больше всего здесь нравится? А почему?» .

Общайтесь больше, хотя бы виртуально

Побороть стеснительность и развить навыки поддержания беседы поможет виртуальное общение . Общайтесь на форумах, в социальных сетях, спрашивайте, давайте советы, рассказывайте интересные истории, делитесь впечатлениями, пишите отзывы. Однако, важно не увлекаться виртуальным общением. В нашем случае оно служит только лишь упражнением.

Что нужно и можно делать во время разговора

Начинайте разговор с нейтральных тем

Чтобы привлечь внимание собеседника, улыбнитесь ему. Далее нужно начать разговор с чего-нибудь нейтрального. Поговорите о событиях в мире, погоде, новинках кино. Также не забывайте принцип: «Что вижу, то пою» . Порассуждайте о месте, в котором вы сейчас находитесь, о том, что вы видите перед собой или что сейчас читаете.

Не бойтесь ошибиться с темой беседы, опыт показывает, что собеседники не так уж критичны к первичным темам. Общаясь дальше, вы обязательно найдете точки соприкосновения.

Задавайте собеседнику вопросы, интересуйтесь его мнением

Стимулируйте собеседника на развернутые ответы, уточняйте. Задавайте вопросы без шуток, сарказма, не хвалитесь собственными успехами. Откажитесь от насмешливого или пренебрежительного тона.

Спрашивайте только о положительном

Мужчины очень любят говорить о хобби, о спорте, политике, истории, успехах на работе. Женщины охотнее говорят о детях, домашних животных, моде, косметике , мероприятиях, а также о своих чувствах к чему-то или кому-либо.

И не углубляйтесь в сложные темы. Например, если человек упомянул в беседе о каком-либо несчастье, не нужно расспрашивать подробности. Если собеседник захочет, он сам вам все расскажет.

Попробуйте активно слушать

Не молчите в ответ на то, что вам рассказывают, сразу же реагируйте. Кивайте, поддерживайте фразами: «Точно» , «Это верно» , «Понимаю» , «У меня было подобное» , задавайте уточняющие вопросы: «А как это было?» , «И что вы ответили?» , и так далее. Это поможет собеседнику проникнуться к вам доверием и симпатией.

Если вы не согласны с мнением собеседника, не перебивайте, а дослушайте его до конца. Возможно, вы поменяете свое мнение через несколько минут. Высказывайте свою точку зрения, только когда собеседник закончит.

Как поддерживать разговор с новыми знакомыми

Если собеседник вас перебивает, остановитесь и выслушайте его. Не упрекайте его в том, что он вас перебил. Это можно сделать позже, когда у вас установятся дружеские неформальные отношения.

Говорите четко

Не глотайте слова, не бормочите себе под нос, не утыкайтесь в экран своего смартфона или планшета во время беседы. Если сильно волнуетесь, честно скажите об этом собеседнику, и волнение постепенно утихнет.

Не используйте в беседе понятные только вам слова .

Особенно, это касается ситуаций, когда вы, например, рассказываете что-то о своей специфической работе. Такой разговор смогут поддержать, скорее всего, только ваши коллеги или гости какой-нибудь профильной конференции. Новым знакомым, работающим в других сферах, такой разговор не будет интересен и приятен.

А также не злоупотребляйте иностранными словами и научными терминами - собеседник может расценить ваше поведение как хвастовство, если он сам не владеет иностранным языком.

Типичные ошибки в общении

Не стоит яростно спорить и критиковать

Если вы с чем-то не согласны, кратко скажите об этом и переведите разговор на другую тему. Если вы подружитесь, у вас будет время поспорить и найти истину. Никогда не критикуйте , иначе будете ассоциироваться у собеседника с недовольной и негативной личностью.

Как поддерживать разговор с новыми знакомыми

Не надо сплетничать и нелестно отзываться о других людях

Выведывание стратегической информации

В голливудских кинофильмах часто можно увидеть, с каким пристрастием сотрудники ЦРУ допрашивают подозреваемых. В действительности же секретные агенты тратят массу времени на то, чтобы в совершенстве овладеть более тонкими и ненасильственными методами получения информации. Они предпочитают не допрашивать , а выведывать. Разница между этими двумя понятиями очень велика. Выведывание предполагает получение ответа, даже если вопрос не был задан напрямую. Вы ведь не пойдете к своему конкуренту и не станете в открытую требовать у него, чтобы он раскрыл вам секреты своей компании? Это было, бы по меньшей мере, наивно. В худшем случае весть об этом быстро разлетится по всей отрасли и с вами никто не захочет иметь дела.

Выведывание - это спокойная и ненавязчивая беседа, в ходе которой ваш визави может выдать сведения, которыми он вряд ли поделился бы с вами, если бы ему задали прямой вопрос. Это не значит, что вы должны хитроумными приемами загонять его в угол, чтобы получить всю необходимую информацию. Вы просто фиксируете отдельные фрагменты разговора, из которых впоследствии можно будет составить полный ответ, о чем ваш собеседник даже не догадается.

В мире секретных служб выведывание стратегической информации носит широкомасштабный сетевой характер. Во-первых, определяется область, о которой у вас отсутствует какая-либо информация. Во-вторых, аналитики разведслужбы формулируют вопросы, ответы на которые позволят закрыть эти белые пятна. В-третьих, используются уже известные принципы определения объектов, чтобы идентифицировать лиц, способных ответить на эти вопросы. Иногда нужная информация известна только одному человеку. В других случаях речь идет о достаточно широком круге людей, способных пролить свет на интересующую тему. В целом можно сказать, что чем меньше людей имеет доступ к необходимой информации, тем труднее ее добыть. На последнем этапе происходит распределение задач между различными оперативными сотрудниками по сбору необходимых сведений. Полученные ими фрагменты информации анализируются и сводятся воедино, давая в итоге полную картину.

Давайте рассмотрим сценарий, который наглядно демонстрирует, как в сфере разведки используются принципы выведывания стратегической информации.

Разведка вражеского государства получила задание собрать информацию о текущем состоянии системы стратегической противоракетной обороны, разрабатываемой по поручению правительства США. Несколько неуклюжих попыток завербовать высших военных чинов американских вооруженных сил закончились провалом и привели к дипломатическим санкциям. Оказавшись под огнем критики мирового сообщества, иностранная разведка приняла решение проявить терпение и действовать впредь более консервативными методами. Оперативные работники получили задание создать максимально широкую сеть информаторов, охватывающую все аспекты разработки противоракетной системы. Те установили контакты с десятками потенциальных источников информации, в число которых, в частности, входили: университетский профессор, чьи последние исследования могли быть использованы в разрабатываемой системе; субподрядчик, получивший в ходе тендера на поставку комплектующих отдельные технические характеристики; правительственный чиновник низкого уровня, который обрабатывал материалы финансовой проверки проекта; сотрудник бюро путешествий, который организовывал поездки различных лиц, участвующих в проекте, на всевозможные совещания и заседания; журналист, который посетил район испытаний системы в ходе подготовки материала, никак не связанного с противоракетной обороной; инженер среднего уровня, который участвовал в проекте, но уволился и был занят поисками другой работы. Побеседовав со всеми этими лицами и задав каждому из них несколько ключевых вопросов, которые по отдельности не вызывали никакого подозрения, вражеская разведка сумела получить невероятное количество важной информации, которая могла угрожать интересам национальной безопасности США.

Вы полагаете, что подобные методы не используются в мире бизнеса? Ошибаетесь. Информация по зернышку собирается у ничего не подозревающих людей на выставках, презентациях, конференциях, семинарах, во всевозможных отраслевых и межотраслевых организациях и даже на поле для гольфа. Сведения, которые казались ничего не значащими и безобидными за барной стойкой или в клубном гардеробе, могут приобрести большую значимость, если собрать их воедино и проанализировать.

Чтобы воспользоваться методом выведывания, вовсе не обязательно иметь под рукой целую армию шпионов. На индивидуальном уровне достаточно лишь точно определить, какая информация вам требуется, и составить ряд вопросов (или разработать несколько тем для бесед), с помощью которых вы можете ее получить. Учтите, что большое значение имеет не только то, что вы спрашиваете, но и как вы это делаете. Если вы подойдете издалека и слишком робко, то, возможно, не получите того, что хотели. В то же время беспардонный и агрессивный подход также не даст желаемого результата.

Выведывание представляет собой идеальный способ получения информации в двух широко распространенных в деловом мире ситуациях: на первой встрече с клиентом и на собеседовании по поводу устройства на работу.

Из книги Этим надо воспользоваться автора Словцова Ирина

Без информации – как без рук Рассматривая подготовку к переговорам, я учитываю сразу несколько этапов: и первое знакомство, и детальную проработку проекта, и обсуждение возникших разногласий. В принципе тут методика одна: стараться максимально все предусмотреть,

Из книги Как манипулировать журналистами автора Назайкин Александр

Распространение информации Если компании удалось организовать событие, достойное стать новостью, ей необходимо сделать все для того, чтобы эта новость была освещена и в как можно большем количестве средств массовой информации, и в как можно более выгодном свете. Это

Из книги Добавьте в корзину. Ключевые принципы повышения конверсии веб-сайтов автора Айзенберг Джеффри

Утечка информации Интересным подходом для попадания сведений в прессу является организованная «утечка информации» о собственной компании. В таком случае «секретные» сведения передаются журналисту «на ушко» или через третьих лиц. Тем самым подогревается интерес к

Из книги Организация времени. От личной эффективности к развитию фирмы автора Архангельский Глеб

Из книги Идеальный руководитель. Почему им нельзя стать и что из этого следует автора Адизес Ицхак Калдерон

Приоритеты: логика стратегической чистки Место чистки в стратегическом процессе Качественно выполненный обзор дел наверняка покажет: их у вас значительно больше, чем вы физически можете выполнить. Привычных способов справиться с этой ситуацией два: увеличение

Из книги Бизнес-план на 100%. Стратегия и тактика эффективного бизнеса автора Абрамс Ронда

Из книги Система вознаграждения. Как разработать цели и KPI автора Ветлужских Елена Н.

Из книги Работай как шпионы автора Карлсон Дж. К.

Построение стратегической карты компании Как определить цели компании? Для определения целей компании можно использовать стандартный алгоритм, представленный на рисунке 2.1.Предлагаемая схема демонстрирует, что сначала на основе миссии, с учетом видения, а также

Из книги Google AdWords. Исчерпывающее руководство автора Геддс Брэд

Выведывание в реальном мире Вам когда-нибудь доводилось проходить собеседование в роли кандидата на работу, в ходе которого вы почти все время молчали? В моей практике (а она у меня довольно богатая, потому что до прихода в ЦРУ я сменила не одно место работы) такие

Из книги Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга автора Ньюман Дэвид

Из книги Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни автора Пинтосевич Ицхак

Из книги Практика управления человеческими ресурсами автора Армстронг Майкл

О пользе информации Лид-менеджмент – это термин, используемый в теории бизнеса для описания методов, систем и практик, разрабатываемых для привлечения новых потенциальных клиентов, как правило, с помощью использования различных маркетинговых технологий.Надо так себя

Из книги HR в борьбе за конкурентное преимущество автора Брокбэнк Уэйн

Из книги Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса автора Холмс Чет

Из книги Результативность. Секреты эффективного поведения автора Стюарт-Котце Робин